[영업 마케팅의 지혜] 제 41 회 「하이 마케팅 혁신 형 기업을 생각 드라이빙·파워 ⑤ 영업 관리력 」

고객에 우선순위를 매겨 대응할 때 어떤 결정을 내릴지 궁금합니다.

영업 담당자가 자기 판단으로 정할 것인가, 각 부서의 매니저가 정할 것인가, 전사 차원에서 공통된 기준에 따라 정할 것인가. 영업사원의 판단에 맡기면 아무래도 가기 쉬운 곳을 우선하고 장래 고객 등 자사가 약한 시장은 뒷전으로 밀리기 쉽습니다.

역시, 부서 매니저가 전략방침을 받아 그것을 추진해 가기 위해서 바람직한 세그먼트 기준을 마련해 진행해 나가는 것이 중요합니다.
가능하다면, 전사 공통의 세그먼트 기준을 설정해, 거기에 근거해 부서마다 검토하는 것입니다. 또, 세그먼트 기준의 내용도, 자사의 실적의 크기가 아니고, 마켓 수요고를 파악한 다음 자사가 향후 늘릴 수 있는 가능성이라고도 말할 수 있는 확대 판매 여지를 베이스로 행하고 있는지 여부도 고려하고 싶은 점입니다.

영업 담당자의 한정된 시간을 어디에 투입할 것인지를 결정하는 것입니다.

주요 고객 세그먼트에서도 말했습니다만, 영업사원은, 가기 쉬운 곳으로 가고, 가기 어려운 곳은 가지 않는 경향이 있습니다. 마케팅 전략 방침에서 설정한 고객 정의로, 새로운 고객 개척 테마가 나와도, 영업 제일선의 담당자에게 방문처를 결정하게 하면, 좀처럼 거래로 연결되기 어려운 신규 고객보다, 이미 자사 상품(서비스) 이용 경험이 있는 기존 고객에게 가기 쉽습니다.

역시, 개인에게만 맡기는 것이 아니라, 전사적으로 통일된 기준을 명확하게 해, 거기에 따른 방문 활동처를 결정하는 것이 중요합니다.또, 활동 대상처를 결정할 때에는, 기업 단위나 계좌 단위가 아니고, 부서나 사람 등 실제의 영업활동 대상처 단위로 설정하는 것도 중요한 점입니다.그러면 진정한 고객에게 가장 가까운 곳으로 가서 자사의 제공 가치를 제대로 알릴 수 있게 되는 것입니다.

당신의 기업(비즈니스)의 프로그램력을 진단해 보십시오.