[영업 마케팅의 지혜] 연재의 소개

마케팅에 관하여     

「마케팅은 팔리는 장치 만들기」라고 하는 것은, 많은 비즈니스맨이 이해하고 있는 것으로 생각합니다.
그러나, 「마케팅은 분석으로부터 시작된다」는 것과 「마케팅 전략을 실현하는 것은 영업이다」는 것에 대한 이해는 현업에 충분히 침투하고 있지 않다고 생각됩니다.
이 연재에서는, 개별 기법에 대한 사고와 사례에 대한 설명과 상기에서 표현한 2가지 사항에 대한 중요성도 재인식해주시기를 바랍니다.

우선, 첫 번째의 「마케팅은 분석으로부터 시작된다」입니다. 마케팅 혹은 마케팅 전략은 지극히 분석적인 사상입니다. 마케팅 전략은 큰 그림을 그리는 것이기 때문에, 분석과 같이 세세한 것은 지협적인 문제이라고 착각을 하고, 분석을 소홀히 하고 있는 경우를 많이 봅니다. 물론, 뛰어난 사업가의 직감이나 번쩍이는 아이디어에 의해서 훌륭한 전략이 만들어지기도 합니다만, 그 경우에서도, 그 사업가의 머릿속에서는 분석이 이루어지고 있다고 생각합니다.
또, 마케팅이라고 하면, 광고나 판매촉진 혹은 상품 디자인이나 패키징과 같이, 아이디어나 센스를 필요로 하는 것이어서 분석과는 거리가 먼 존재의 것이라고 생각하고 있는 사람도 많은 듯 합니다.
분명히, 이것들은, 특히 소비재 마케팅분야에서 중요한 요소이기도 하지만, 마케팅의 일부 국면에 지나지 않습니다. 어쨌건 간에, 「팔리는 장치를 만든다」라고 하는 것은 혼란스러운 현재 상태의 본질을 파악해 그 본질에 적합한 대응을 하지 않으면 안됩니다. 하지만 이 본질은 분석을 하지 않으면 보이지 않습니다.
분석이란, 현상을 표면적(통으로 바라보는 것)으로 생각하는 것으로는 보여지지 않는 것을, 세세하게 나누고 생각하는 것에 의해서 가시화하는 것입니다. 이번 연재에서는, 이 분석이라고 하는 것이 마케팅에 어떻게 결합되어 활용될 수 있는가라는 측면에서 다양한 방법을 소개하고자 생각하고 있습니다.

두 번째는, 「마케팅 전략을 실현하는 것은 영업이다」라는 것입니다. 영업활동은 단순히 물건을 판매하는 행위가 아니고, 마케팅 전략의 실현 수단이기 합니다. 따라서 영업활동을 통해서만 실현되는 마케팅 전략도 적지 않다고 하는 것입니다. 예를 들어, 「A상품의 점내 점유율(판매향상)을 올리자, B상품은 스토어 카버리지(매장 전개율)를 올리자」하는 마케팅 전략은 세일즈맨의 활동이 그 방향으로 전개되지 않으면 실현될 수 없습니다. 즉, 마케팅 전략은, 세일즈맨의 활동 지침에까지 연계되어 있지 않으면, 성과가 나오지 않는 경우가 적지 않습니다. 이것은, 생각해 보면 당연한 일입니다만, 마케팅전략과 영업활동이 연계되지 않고, 마케팅은 마케팅, 영업은 영업이라는 것으로 각각이 별개인 것 같이 다루어지는 경우가 많습니다.

왜 이렇게 되어 버리는 것인가?
그것은, 머리로는 알고 있어도, 그것을 실현하는 좋은 방법이나 방침을 철저하게 하는 요령을 모르기 때문입니다.
즉, 「전략을 행동화한다」라는 방법을 모른다고 하는 것입니다.
이번 연재에서는, 이 「전략의 행동화」방법론에 대해서도 설명드리려 합니다.

<집필자>

  – 시니어컨설턴트 카사이 카즈야 (笠井　和弥) –
   상장 기업에서 중견 기업, 벤처 기업까지

   일반 소비재에서 내구 소비재 생산재, 서비스재까지 다수의 기업에서 “전략의 행동화”와 “사람의 활성화”를 주제로

   사업 계획 책정, 마케팅 전략, 영업 전략 영역을 중심으로 컨설팅, 사내 교육 활동에 종사.

원본 출처 : 連載のはじめに

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