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[영업 마케팅의 지혜] 제 25 회 마케팅의 개별 전략을 생각 (6) ~4P 접점 채널 전략의 과제와 대처 방법 (2)~ (후편)


자신만의 채널을 구축 할 것인가?
 
 
경쟁이 치열해지고 고객요구도 다양해져, 빠른 변화속도에 대응해 나가려면 자사 내뿐만 아니라 타사·타업계와의 협업을 통해 최적 채널을 구축하는 것도 필요합니다.
외부 파트너와의 제휴의 전제는 파트너와 win-win이 되는 관계를 맺을 수 있느냐의 여부입니다. win-win이라고 해도 기업에 따라 각각의 목적이 달라도 좋습니다. 예를 들면, 한쪽은 인지 촉진이 목적, 한쪽은 구매 촉진이 목적 등입니다.

예를 들어, 구체적인 경우를 모델로 해석해 봅시다. 식품 마트 입구 앞 광장에서 휴일에 자동차 딜러가 승용차를 전시하고, 내점객에게 홍보를 하거나 주유소에 CVS를 병설하는 경우를 흔히 볼 수 있습니다. 식품 마트나 주유소에는 다른 상품을 구매하기 위해 내점했는데, 자동차 전시가 있고 CVS가 있어 『연계 구매나 인지』와 같은 새로운 가치를 창출하고 새로운 고객과의 접점 기회를 만들고 있는 것입니다.
이런 경우는 다른 곳에서도 볼 수 있습니다. 전회 다룬 리조트 호텔 비즈니스에서는, 로열 고객 유지를 위한 접점 채널로서 일류 호텔에서의 디너 초대나 가부키 초대등을 기획하고 있습니다.
인기 있는 특급 호텔이나 가부키 측에서 보면 새로운 고객 만들기를 위한 인지 채널로서 기능하고 있는 것입니다.

지금은, 스스로의 자원만으로 타사를 이기는 마케팅 전략을 그리는 것은 어려워지고 있습니다. 그 타개책의 하나로서 타사와의 연계에 의한 접점채널 만들기는 유효한 방법입니다.

기업끼리 제휴를 더욱 추진해 가면 타겟 고객과의 직접 접점 기회를 늘리므로 비즈니스 본연의 자세의 힌트를 받는 것으로 연결됩니다.
많은 소비재 기업에서는 여고생 등 가상 타깃 고객을 모아 평소 생활이나 제품에 관한 의견을 교환하는 장을 마련하고 그로부터 얻은 정보를 상품개발로 연결시키는 대책이 이루어지고 있습니다.
이러한 장소는, 단지 고객 정보를 받는 것 뿐만이 아니라, 접점을 가진 고객에게 자사 제품이나 서비스를 인지시키고, 동세대에 펼쳐 가는 것으로도 연결되어 있습니다.

경자동차의 톱 기업인 스즈키는, MR 웨건의 개발에 즈음해, 타겟 고객의 주부층과 접점을 가져, 차이용에 관한 VOC(Voice of Customer)를 철저하게 듣고, 그것을 상품 만들기·가격 설정·있어야 할 프로모션을 생각해 가는 것에 연결하고 있습니다.

타겟 고객과의 접점 대화를 통한 4P 검토
 
 
이상 접점 채널 전략은 단순히 제품이나 서비스를 고객에게 팔아가는 루트가 아닌 것입니다. 고객과 양방향 소통, 거기에서 다른 전략 (Product, Price, Promotion)과 함께 최적의 방향을 설정하기 위한 것입니다.

다음 테마는 「4P 프로모션 」을 이야기합니다.
 

(선임 컨설턴트 카사이 화미)

<집필자> 고바야시 유타카(小林 裕)

 

원본 출처 : 第25回 マーケティングの個別戦略を考える(6)4P接点チャネル戦略の課題と対処策(2)

문의 : JMAC KOREA  Total Solution 사업부
Tel   : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr




 

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