AI도입으로, 전략 · 영업 · 운영을 재정의 하는 「2026년 변혁 시나리오」
AI도입으로, 전략 · 영업 · 운영을 재정의하는 「2026년 변혁 시나리오」
목차
- AI 에이전트의 자율성과 연계가 가져오는 새로운 경쟁 우위
- 기획 부문의 역할 축이 크게 전환
- 영업 DX 다음은 「영업 AI 거버넌스」로
- AI 에이전트의 「연계」가 가져오는 업무 혁신
- 정리
AI 에이전트의 자율성과 연계가 가져오는 새로운 경쟁 우위
2025년은 「AI 에이전트 원년」이라고 불릴 만큼, AI 기술의 진화와 기업에서의 활용이 비약적으로 진행된 해가 되었다. 2026년 이후에도 이 흐름은 가속적으로 증가할 것으로 예상된다. 경영컨설팅 사업본부에서는 「경영·사업 전략」, 「마케팅·영업」, 「사무 업무·백오피스」, 「오퍼레이션시스템」 각 분야를 주축으로 컨설팅을 전개하고 있으며, 이들 각 분야에서 AI 활용의 향후 전망에 대해 이야기한다.
기획 부문의 역할 축이 크게 전환
경영전략·사업전략 분야에서 AI 활용은 인간 사고의 편견과 기존 개념을 배제하고, 타사와의 차별화를 실현하는 독자적인 전략 추구가 중요하다고 할 수 있다. 이에 따라 경영기획 부문과 사업기획 부문에 기대되는 역할의 중점이 바뀔 것으로 보인다.
1.전략은 이질성 중시로
AI는 학습 데이터 내의 편견을 내포하고 있기 때문에, 진정한 편견 배제는 어렵고, 그 결과 독자성이 결여된 최대공약수적 전략으로 수렴할 위험이 있다. 따라서 경쟁 우위의 핵심은 미래 예측의 분석 정도 · 접점의 독창성과, 자사의 강점을 기존과 다른 새로운 시각으로 재조명하는 발상력이 필요하다.
2. 조직은 어리석을 정도로 성실성을 중시한다
AI 활용을 추진하면 현실과 동떨어진 실행 불가능한 전략이 도출될 위험이 있다. 과거에 성공 사례가 없는 전략을 사내에서 합의하는 것은 어렵기 때문에, 회사의 존재 의미와 심도있게 마주하고 조직 및 경영 혁신에 집착하며 모범이 되어 끝까지 해내겠다는 각오가 필수적이라고 할 수 있다.
3. 관리는 관계성 중시로
AI에 과도하게 의존하면 인간의 기여 가치가 희석되고, 업무에 대한 무력감을 초래할 위험이 있다. 조직의 핵심 인물 각각의 성격과 기질에 맞서며, 전략을 실천하는 사람들의 동기와 동력을 자극할 수 있는 관계가 중요하게 여겨진다.
AI가 제공하는 시사의 독창성과 인간의 동기 부여를 염두에 두고, 이른바 기존 상식에서 벗어나 조직적인 역사관의 균형을 맞추는 것이 요구된다. 이를 위해서는 AI를 활용하되 과도하게 의존하지 않고, 인간의 본질적인 가치를 정확히 파악할 수 있는 기획 부서가 중시되며, 서로 자극을 주고받는 관계가 관리의 핵심이라고 할 수 있다.
영업 DX 다음은 「영업 AI 거버넌스」로
2025년에는 Copilot, ChatGPT, Gemini와 같은 범용 AI 도입이 많은 기업에서 시작되었다. 하지만 현재는 개인 정보 수집과 업무 효율화에 머물러 있어, 영업 현장에 본격적으로 침투하는 데 어려움을 겪는 기업이 많다고 인식하고 있다.
여기서 빠지기 쉬운 것이 정보 수집, 제안서 작성, 견적서 작성과 같은 개별 업무에 AI를 활용한다는 발상이다. 이렇게 하면 전략과 제공 가치가 일관성을 잃고, 즉흥적인 개선에만 머물게 된다. AI 활용을 통해 진정한 성과를 추구하려면 「영업 AI 거버넌스」라는 개념을 확립하는 것이 필수적이다.
영업 AI 거버넌스란 영업 활동에서 AI와 인간의 역할·책임 범위를 명확히 하고, 의사결정을 분담하며, 그리고 가장 중요한 AI를 활용한 새로운 시대의 영업 사고방식(Operating Model)으로의 업데이트를 의미한다. 구체적으로는,
규칙이 명확한 정형 업무에서는 AI의 판단에 따른 의사결정을 수행한다.
AI가 관여하는 정형 업무에서 문제가 발생하더라도 개인의 책임을 묻지 않는다.
제안 활동에서는 AI를 강력한 입력 도구로 활용하면서도, 최종적으로 부가가치가 높은 창조적 부분에는 인간이 개입한다
이에 따라 제안 건수와 같은 양적 평가에서 제안의 질을 중시하는 평가 체계로 인사 평가를 재구성한다.
이와 같은 정책이 요구된다.
마케팅 전략이 단순하고 명확한 컨셉을 추구하는 것과 마찬가지로, AI 활용에서도 기업 고유의 단순하고 명확한 「자사 영업 AI 거버넌스」를 확립할 수 있느냐가 2026년 경쟁 우위성을 결정짓는 중요한 경영 과제가 될 것이다.
AI 에이전트의 「연계」가 가져오는 업무 혁신
현재 데이터 분석이나 고객 지원과 같은 특정 업무에서 AI 에이전트 활용이 앞서고 있다. 2026 회계연도에 이 흐름은 더욱 가속화되어, 백오피스부터 프론트 업무까지 모든 현장에서 AI 에이전트 활용이 확대될 것이다.
하지만 단일 AI 활용만으로는 개별 업무 최적화에 머물게 된다. 진정한 패러다임 전환은 그 너머에 있는 「AI 에이전트 간 연계(멀티 에이전트) 」에 있다.
예를 들어 영업 사무 현장에서는 「수주 접수 에이전트」가 주문 내용을 분석·등록하고, 즉시 「재고·가격 확인 에이전트」에 자동으로 조회한다. 또한 「납기 답변 에이전트」가 배송 자원을 확보한 뒤 담당자에게 최종 확인을 촉구하는 일련의 흐름이 예상된다. 지금까지 사람이 여러 부서와 시스템을 넘나들며 맡아온 「정보의 가교」를 AI들 간의 자율적인 대화를 통해 완결 시킬 수 있게 될 것입니다.
여기서 중요한 것은 AI 에이전트를 단순히 「사람을 대신하는 존재」로 보지 않는 것이다. 정형 업무를 자동화하는 RPA와는 달리, 자율적으로 판단을 내리는 AI에 업무를 전부 맡기는 것은 프로세스의 블랙박스화를 초래하고, 예기치 못한 문제에 대한 대응력을 잃게 할 위험이 있다.
운영 설계에서 필수적인 것은 AI가 어느 정도까지 자율적인 의사결정을 허용하고, 어느 단계에서 인간이 개입하는지를 명확히 하여 「AI의 자율성」과 「인간의 판단」 사이의 경계선을 분명히 하는 것이다. 또한 AI 활동을 감시하는 모니터링 체계를 구축하고, 거버넌스를 강화할 필요가 있다. 이 두 가지를 설계하는 것이 바로 AI 에이전트 활용을 전제로 한 업무 프로세스 개혁의 핵심이다.
정리
2026년을 목표로 전략·영업·운영 각 분야에서 AI의 개별 업무 활용이 더욱 확대될 것이다. 그리고 영역을 초월한 「자율적 연계」로 진화할 것이다. 멀티 에이전트 시대의 도래는 단순한 도구론이 아니다. 「AI가 이끄는 전략 해법에 어떻게 독자성을 부여하고, AI가 연계하는 과정을 어떻게 설계하며, 그 활동을 어떻게 통제할 것인가」라는 전략·조직 운영 자체의 재정의가 요구된다. 이 구조 변혁을 완수할 수 있느냐가 차세대 기업의 지속적인 경쟁 우위를 좌우하는 핵심이 될 것이다.
글쓴이 :
우메다 슈지 (梅田 修二)
경영컨설팅 사업본부 시니어 컨설턴트
시스템 엔지니어를 경험한 뒤, 2008년 JMAC에 입사. 그 이후로 사무직 업무의 생산성 향상(업무 효율화, 업무 품질 향상)을 전문 분야로 삼아, 본사 관리 부문에 머무르지 않고 인터넷 기업, 금융, 부동산, 공유 서비스 등 폭넓은 대상을 지원하고 있다. 전문 분야는 업무 혁신, 업무 프로세스 개선, 일하는 방식 혁신, 정보 시스템 도입, 매뉴얼 작성·활용 등이다.
키타무라 다이스케 (北村 大輔)
경영컨설팅 사업본부 시니어 컨설턴트
입사 이래 제조업을 중심으로 컨설팅 업무에 종사하고 있다. 전문 분야는 비전·중기 계획 수립, 관리 회계·원가 관리, 사업 재생·수익 개혁 등. 현재는 종합 일관형 컨설팅을 지향하며, 전략 수립부터 실행까지 폭넓은 컨설팅 활동을 하고 있다.
쿠마가이 마코토 (熊谷 真)
경영컨설팅 사업본부 시니어 컨설턴트
입사 이래 마케팅 및 영업 관련 주제를 일관되게 지원해 왔다. 전략 수립부터 경영 개혁, 업무 개혁, 조직 문화 개혁 등을 통해 기업의 재성장 단계에서 트랜스포메이션을 실현하는 것을 콘셉트로, 다수의 기업에서 성과를 내고 있다.
현재는 DX 추진·DX 인재 양성, 인사 제도 개혁, 규정 등 전사 거버넌스 강화, BCP 등 리스크 관리 등 폭넓은 주제로 전사 개혁을 지원하고 있다.
출처 : 戦略・営業・オペレーションを再定義する「2026年の変革シナリオ」｜コラム｜日本能率協会コンサルティング（JMAC）
