토요타자동직기 – 비즈니스 모델의 창조는 발상하는 인재를 키우는 것이다!
비즈니스 모델의 창조는 발상하는 인재를 키우는 것이다!
~ 「 후크 (Hook) , 로크(Lock) , 차지 (Charge) 」 가 공통 언어로~
주식회사 토요타 자동직기(이하 토요타 자동직기)는, 2011년에 「2020년 비전」을 내걸고 새로운 목표를 향해 움직이기 시작했다. 그러나 그 목표는 높고,
지금까지와 같은 활동, 사고방식으로는 2020년의 어떤 모습을 그릴 수 없다. 그렇게 느낀 당시 TMHG 경영기획부 부장 이나가와 토오루씨는, 새로운 아이
디어를 어떻게 내고 어떻게 비즈니스 모델로 이어 갈 것인지, 발상을 구체화하기 위한 새로운 프로젝트를 시작했다. 그 활동과, 프로젝트를 통해서 멤버에게
뿌리 내린 생각 등을 물어 보았다.
경영의 핵심은 다각화의 역사에서 비롯되었다
토요타 자동직기는 토요타 사키치가 발명·개발한 자동직기의 제조·판매를 목적으로 1926년 현 아이치현 가리야시에 주식회사 토요타 자동직기 제작소로서
설립되었다. 이후 사업 다각화를 추진하며 자동차 · 엔진 · 카에어컨용 컴프레서, 그리고 산업차량, 일렉트로닉스로 사업영역을 확장해왔다. 또 이 회사는
자동차 제조부문으로 출범해 나중에 분사한 현 도요타자동차주식회사를 비롯한 도요타그룹의 원류이기도 하다. 창업 88년을 맞이한 현재, 생산 거점, 판매
네트워크는 세계로 확대되어 연결 종업원수 약 5만명, 매출 2조엔을 넘는 대기업 그룹이 되고 있다.
다각화로 여러 사업 축에서 현재 사업별 매출은 자동차 관련 50.1%, 이어서 40.3%를 차지하는 것이 산업차량이다. 산업 차량이란 지게차를 시작으로 하는
산업용의 차량을 말하는데, 당사에서는 그 개발, 제조, 판매 뿐만이 아니라, 「반송」 「보관」 「구분」과 관계되는 물류 기기·시스템도 아울러 개발 · 생산
· 판매하고 있는 것이 특징이다.
이 산업 차량 사업을 담당하고 있는 것이, 토요타 L&F(로지스틱스&지게차) 컴퍼니(이하 토요타 L&F)이다. 토요타 L&F의 역사는 1956년 쿄와(共和)공장에서
첫호차 「LA형 지게차」 생산을 시작해 2008년 지게차 생산 누계 200만대를 달성, 2013년에는 국내 판매량 48년 연속 No.1 달성하며 흔들림 없는 기반을
마련하고 있다.
2020년을 내다본 신규사업 도전
강한 기반을 가지는 당사이지만, 2008년 리먼 쇼크는 혹독했다. 매출이 저하함으로써 2008년도, 2009년도와 2기 연속의 최종 적자를 피할 수 없게 되었다.
회복 기조를 기다려, 당사는 2011년 가을 「2020년 비전」을 내걸었다. 변화하는 시대 환경 속에서 새로운 성장의 스테이지로 가기 위한 경영의 나침반이다.
토요타 L&F에서도 컴퍼니로서의 비전을 작성해 높은 목표를 향해 움직이려고 하고 있었다. 당시 TMHG 경영기획부 부장으로, 현재 집행 임원인 이나가와
토오루씨는 「 「2020년 비전」의 높은 목표에 도달하려면 단순히 지게차를 만들어, 팔고, 애프터서비스를 하는 종래의 비즈니스 모델을 계속하고 있는 것
만으로는 안 된다고 생각했습니다. 2020년에 어떤 모습이 되고 싶은지 구체적으로 그리는 것도 필요하고, 사업 확대를 위해, 코어 영역을 베이스로 더욱 활용,
응용하는 것을 모색해 보면 어떨까 생각하고 있었습니다」
라고 당시를 되돌아 보았다.
마침 그 무렵, 이나가와씨는 JMAC가 개최한 세미나에 참가했다. 그 세미나가 「Profit • Design」으로, 사업 개발을 향한 내용이었다. 이나가와씨는 「심플하고
알기 쉬운 Profit• Design의 생각은 사용할 수 있을 것 같다」라고 느꼈다고 한다.
Profit·Design이란, 비즈니스 모델을 「Hook(고객을 매료시키는 요소)」 「Lock(고객을 스위치 시키지 않는 요소)」 「Charge(고객 시점에서의 과금 요소)」
라고 하는 3개의 요건으로 그리는 JMAC 독자적인 사고 방법으로, 이 3개의 요건을 충족시키는 비즈니스의 구조(비즈니스 모델)를 그리는 것으로, 지속적으로
이익을 창출하는 사업을 만드는 수법이다.
세미나를 계기로 이나가와씨는 프로젝트를 시작하며 「장래의 사업의 싹, 아이디어를 내는 것도 중요하고, 그러한 발상을 가진 인재, 특히 2020년에 책임자로서
사업을 견인해 가는, 장래의 핵이 되는 연대로 성장해 주었으면 하는 생각이 있었습니다. 컴퍼니 톱의 이해와 강한 뒷받침도 있어 프로젝트를 시작할 수 있었습니다」
라고 당시의 생각을 말한다.
관점이 바뀌어서 발상이 바뀌었다
2011년 10월말, 판매, 조달, 물류, 상품 개발 등 다양한 부문에서, 공모, 추천으로 멤버를 모집하는 형태로 10명의 멤버가 모아졌다. JMAC에서는 치프·컨설턴트
타케무라 카오루를 중심으로 몇 명의 컨설턴트가 팀으로 참가해, 토요타 L&F에 있어서의 「새로운 비즈니스 모델 구축 프로젝트」가 스타트했다.
반나절을 11회, 3개월에 걸쳐 진행된 프로젝트인데, 멤버로부터 69건의 아이디어가 나왔다. 타케무라는 「처음에는 현재의 사업을 제대로 해, 자신들의 강점을
파악하면서 아이디어를 냈습니다. 여러분 아이디어가 풍부해 구조를 바꾸면 좋은 것이 되지 않을까 생각했습니다」라고 한다.
조달부, 조달실 글로벌기획 G그룹장 이마에다 켄고씨는 「당시 2020년 비전이 나와, 현상과의 갭이 커서 어떻게 갭을 메워 가는 것일까라고 느끼고 있었습니다.
Profit · Design의 생각은 알기 쉽고, 현업의 연장선상에서 아이디어를 서로 내는 것으로도 새로운 비즈니스 기회를 창출할 수 있다고 하는 배움이 컸습니다.
갭을 메우기 위해 어떻게든 해야 한다는 생각으로 바뀌었습니다」 라고 한다.
해외영업부 판매기획실 기획 그룹의 하마나카 쇼타로씨는 「회사의 풍토로서 표준화가 뿌리내리고 있기 때문에, 정해진 구조로 움직이는 것은
강하지만, 새로운 발상을 내고 정리해 가는 것은 조금 약하다고 느끼고 있었습니다. 매일의 업무 속에서 생각하고 있던, 확대 판매의 아이디어를
구체적으로 정리할 수 있었던 것과, 제 자신이 머리가 부드러워져, 껍데기를 깰 수 있어서 좋은 기회였다고 생각합니다」라고 한다.
처음에는 멤버들도 손사래 치는 상황에서 시작한 이번 프로젝트지만, 모두가 세 가지 요건에 맞게 생각해보니 머릿속이 깔끔하게 정리됐다고 같은 소감을 가지고
있다. 그리고 지금까지 만나본 적이 없는 타 부문의 멤버나, 업무의 미경험자가 들어가는 것으로 큰 자극이 되었다고 한다.
프로젝트는 69개의 아이디어를 「Hook, Lock, Charge」의 요소에 맞추어 5개로 좁혀 구체적인 사업 모델로서 보고서를 정리하는 형태로 진행되었다.
일상에 스며든 「Hook, Lock, Charge」
프로젝트가 종료된 현재, TMHG 통괄부 글로벌 서플라이 기획실 혼다 코우지씨는 「비즈니스로 하기 위해서는 무엇을 생각하면 좋은지를, 매우 알기 쉬운 말로
가르쳐 주셨습니다. 당시 저는 이동한 직후였습니다만, 매일의 일에도 이 생각을 사용할 수 있다고 생각했고, 현재는 3가지요건에 해당시키면 어떻게 될까라고
무의식적으로 생각하게 되어 있습니다」라고 한다.
또한, 해외영업부 판매기획실 기획그룹장 야기 신이치로씨는 「JMAC로부터는 자신에게 없었던 사고의 방법을 주셔서 매우 참고가 되었습니다. 현재의 일에
어떻게 부가가치를 붙일까 하는 때, 이번 사고방식이 참고가 되고 있습니다. 이 활동은, 정상적인 활동으로 해도 좋지 않을까 생각합니다」라고 이야기한다.
국내영업부 판매기획실 판매촉진그룹의 시미즈 테츠씨도 「저는 광고 선전을 담당하고 있습니다만, 금년도의 광고를 생각할 때, Hook을 무엇으로 할지, Lock을
무엇으로 할지 자연스럽게 실천하고 있었습니다. 상대에게 어떻게 전하는가 하는 장면에서도 이 3 요소는 사용할 수 있다고 생각합니다」라며, 그 생각이 침투해
매일의 일에 활용되고 있다.
다케무라는 「 프로젝트가 끝나가면서『이거 누가 하지』라는 발언도 나오고 다들 열기가 끓어오르는 것을 알았어요. 『Hook, Lock, Charge』라고 하는
알기 쉬움과 함께, 그 생각도 침투해, 매일의 일에도 응용할 수 있는 것은 매우 기쁘게 느끼고 있습니다」라고 말한다.
공통 언어로 차세대 인재 육성
이번 프로젝트에서 나온 5가지 아이디어는 구체적인 대응을 위해 진행되고 있는 아이디어도 있다. JMAC의 관계에 대해 이나가와씨는 「이러한 프로젝트를
우리만으로 추진할 수는 없었다고 생각합니다. JMAC는 우리의 눈높이에 맞춰주고, 현 상황에 맞게 어레인지를 하면서 진행해 주었습니다. 때로는 등을 밀어
주었고, 무엇보다도 함께 생각하면서 추진해 준 것으로 많은 힌트를 얻었습니다」라고 말한다.
프로젝트가 진행되는 동안에 「Hook, Lock, Charge」가 멤버 공통의 언어가 되어 가고, 생각의 베이스가 되어 갔다고 이나가와씨는 말한다. 그리고, 멤버가
공통적으로 말하는 것은, 정기적인 프로젝트의 개최다. 참가 멤버가 증가함으로써 공통 언어를 가진 멤버가 증가해, 그것이 사고방식, 시점의 토양이 되어
가는 것은 아닐까 한다. 아울러 계층별, 세대별, 시니어층, 혼성 등 편성에 따라 다양한 아이디어가 나올 수 있다. 그것이 Profit · Design의 좋은 점이라고도
한다.
이나가와씨는 「이전에는 사업의 계속성이나, 항상적으로 수익을 올린다고 하는 관점은 약하고, 예를 들면 판매 부문이라면 특히 판매량, 쉐어라고 하는 단기적
인 사고가 되기 십상이었습니다. 하지만 이번에 Profit Design이라는 사고방식으로 어떻게 비즈니스 모델을 그리면 좋을지 배울 수 있었습니다. 향후는 공통
언어를 이해하고 실천할 수 있는 멤버를 늘려 가고 싶고, 이러한 활동, 사고방식을 통해 차세대 인재가 육성되어지면 좋겠다고 생각합니다」라고 2020년을
향한 모습을 그리고 있다.
이 회사는 안정적인 사업 운영 속에서도 도전을 하며 다각화를 추진해 왔다. 다음 사업의 싹을 낳는 것은, 발상하는 인재를 육성하는 것으로부터 시작된다고
이나가와씨는 말한다. 도요타 자동직기의 새로운 도전이 기대된다.
담당 컨설턴트로부터의 한마디
사고방식이 뿌리내려야 사업이 차례차례로 생긴다
많은 회사에서 새로운 사업을 만들어 가는 활동이 이루어지고 있습니다. 그러나 알게 모르게 기존 사업의 상식에 사로잡혀 발상이 정체되는 장면도 많이 볼 수
있습니다. 새로운 개념 · 관점, 공통의 언어 속에서 동료와의 논의를 거듭해 서로 자극해, 여러가지 경험을 가진 각 개인이, 반짝반짝 빛나는 작은 아이디어를
발상해 가지고 온다. 그것을 조립하여 비즈니스로 만들어 가는 것이 검토의 묘미라고 생각합니다. 비즈니스의 사고방식, 발상의 시점, 발상의 수법과 안전한
논의를 할 수 있는 장을 제공하는 것이 우리의 사명이라고 생각하고 있습니다.
타케무라 카오루 (竹村 薫 치프 컨설턴트)
※본고는 Business Insights Vol.55부터의 전재입니다.
회사명·직급명 등은 취재 당시의 것입니다.
출처 : JMAC HOME PAGE : www.jmac.co.jp
