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용어 해설 : 생산재 마케팅

생산재 마케팅

소비자를 타겟으로 한 마케팅, 이른바 소비재 마케팅에 반해서, 기업 등의 법인을 타겟으로 한 마케팅을 말한다.

산업재 마케팅이나 B to B(B2B) 마케팅이라고 불리기도 한다. 소비재마케팅이 소비자를 타겟으로 하고 있다는 점에서 불특정 다수의 니즈를 상정하여 마케팅을 실시하는데 반해, 생산재 마케팅은 특정 기업이나 법인을 타겟으로 하고 있으므로 고객과의 관계를 기반으로 한 마케팅이 많다.
구체적으로 소비재 마케팅은 불특정 다수의 소비자에게 대응하기 위해 마케팅 리서치와 프로모션이 별개의 프로세스로 인식되는 경향이 높다.

한편 생산재 마케팅은 고객이 처음부터 어느 정도 특정되기 때문에 고객과의 관계성을 통한 일상 활동에서 수요 파악(마켓 리서치)과 프로모션이 동시에 이루어지는 경향이 높다. 따라서, 생산재 마케팅에 대해서는, “팔면서 조사하고, 조사하면서 파는” 것이 마케팅상 중요하다.

또한 고객구매행동에 있어서 기업이나 법인이 소비자와 다른 점은 (소비자와 같이 충동적으로 구매를 하는데 비해서) 계획적, 조직적, 정책적으로 구매를 한다는 점과 구매에 관하여 다양한 사람(예를 들면 결정권자, 평가자, 구매창구 등)이 관여하여 구매 결정된다는 점이다. 따라서 생산재 마케팅은 상기에 대응하여 고객구매프로세스에 따라 계획적 · 조직적 · 정책적으로 접근하게 되고, 고객을 하나로 보지 않고 가치기준이 다른 관여자의 집합체로 보고 접근하게 된다.

(작성자 : 사카타 히데유키 치프컨설턴트)
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