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[경영개혁의 지혜] 제41회 디맨드&서플라이 체인(supply-chain) 발상

이번회에서는 자사 사업의 수요와 공급의 연쇄 구조를 도식화하여 사업 유닛 설정이나 사업 전략을 검토하는 디맨드&서플라이 체인(supply-chain) 발상을 소개하려고 합니다.

디맨드 체인 발상     
 
여기서 디맨드 체인이란, 수요의 연쇄 구조를 의미합니다. 자사 사업의 고객은 누구인지, 그 고객의 고객은 누구인지 등 수요의 흐름을 도식화하여 사업 유닛 설정이나 사업 혁신에 유용하게 쓸 수 있도록 하는 것을 디맨드 체인 발상이라고 불리웁니다. 다음의 이미지는 화학 회사인 E사의 건자재 사업 디맨드 체인입니다.


E사의 수요 환기 활동은 대리점에 대한 간접 수요 환기와 대리점의 고객처인 하우스메이커 등의 직접 수요 환기인 2가지가 있다는 것을 표현하고 있습니다. 영업의 어택 포인트는 예전에는 대리점 중심이었지만 지금은 자사 브랜드 시스템 제품의 증가도 있어 건축 사양의 결정처인 하우스메이커나 건축업자·설계 사무소로 시프트 하고 있습니다. 이것은 「간접 수요 BU」와 「직접 수요 BU」의 2가지 사업 유닛을 설정하는 것의 중요성을 시사하고 있습니다.

또한 E사는 시스템 제품의 브랜드를 시장에 침투시키기 위해 최종 유저인 입주자나 시공주를 마케팅 활동의 어택 포인트로서 수요 환기하는 고객 전략의 필요성을 나타내고 있습니다. 디맨드 체인이 가시화 됨에 따라 다음과 같은 자사 사업의 수요 구조 인식이나 사업 혁신의 착안을 발상하는 것이 가능하게 됩니다.

·고객(거래처)은 누구인가?
·고객(거래처)의 고객은 누구인가?
·디맨드 체인의 지배자는 누구인가.
·어택 포인트는 어디인가? 변화하고 있는가?
·이익은 환원되는가? 부가가치를 낳는 위치에 있는가?
·마케팅의 어택 포인트를 변경시킨다.
·유통 채널 전략을 바꾼다.
·거래 제도를 개혁한다.
·시장·고객 정보를 활용하는 정보 시스템 도입 등

서플라이 체인(supply-chain) 발상 
 
   
여기서 서플라이 체인(supply-chain)이란 공급의 연쇄 구조를 의미합니다. 사업의 원재료 조달~기획·제조·판매~유통·최종 소비의 상품 공급의 흐름을 도식화해 사업 유닛 설정이나 사업 혁신에 유용하게 사용할 수 있게 하는것을 서플라이 체인(supply-chain) 발상이라고 부르고 있습니다.
*하단의 그림 K사의 서플라이 체인(supply-chain)를 참조
서플라이 체인(supply-chain)의 가시화에 의해 다음과 같은 자사 사업의 공급 구조 인식이나 사업 혁신의 착안점으로부터의 발상이 가능해집니다.


·고객(거래처)은 누구인가?
·상품의 수배송처는 어디인가?
·서플라이어(원재료나 상품의 공급자)는 누구인가?
·서플라이어의 서플라이어는 누구인가?
·서플라이 체인(supply-chain)의 지배자는 누구인가?
·이익은 환원되는가? 부가가치를 낳는 위치에 있는가?
·서플라이 체인(supply-chain) 비용은 어느 정도인가?
·최종 유저 기점의 수요에 근거한 공급을 실현한다.
·유통 비용의 발본적 삭감이나 유통 재고를 최적화한다.
·서플라이어의 통합이나 분산을 한다.
·자사 사업의 생산 거점이나 물류 거점을 재검토한다.
·서플라이 체인(supply-chain) 전체를 수직통합 한다.

·서플라이 체인(supply-chain)매니지먼트를 가능하게 하는 정보 시스템을 추진 등


K사의 서플라이 체인(supply-chain) 발상     
 
   
다음의 이미지는 기획·제조·판매의 사업 실태인 K사의 서플라이 체인(supply-chain)입니다.


K사는 의료품의 자사 브랜드 및 라이센스 브랜드를 상품의 소재 조달에서 기획·제조·판매까지 실시하는 업태를 특징으로 하는 기업입니다.

상품의 수요와 공급 매칭에 의해 판매 기회 손실 방지와 재고의 적정화를 실현하는 힘이 사업의 KFS가 되는 업태입니다.

K사와 같은 업태는 상품의 소재 조달에서 기획·제조·판매까지 비즈니스 프로세스가 길고 정보와 물건의 흐름이 조직이나 기업을 뛰어 넘어 발생합니다.


서플라이 체인(supply-chain)을 공통 인식하고 경영 개혁에 임하는 것은 필수라고 할 수 있습니다. K사는 사업 유닛을 고객(거래처) 면에서 「백화점 BU」, 「체인점 BU」, 「전문점 BU」, 「직영 BU」의 4가지 BU를 경영하고 있습니다. 그에 더해 사업 전체의 영업이익과 캐쉬 플로우(cash flow)를 높이기 위해서 자사의 서플라이 체인(supply-chain)을 강점으로 다음과 같은 사업 혁신을 추진하고 있습니다.


① BU를 의식한 SCM 개혁
·BU별 서플라이 체인(supply-chain) 형성
·BU별 공헌 이익관리에 의한 수익 개혁
② 매장 기점을 베이스로 한 상품의 수요와 공급의 매칭력 향상
·고객의 매장판매수 파악에 따른 판매·생산·재고 계획 책정
·판매·생산·재고 계획의 실행·검증·시정의 매니지먼트 철저화
·상품 아이템의 재검토와 적정화
③ 유통 비용과 재고의 전체 최적화 추진
·BU별 유통 비용과 재고 파악 ·유통 센터의 통합과 전략적 배치
④ 사업 경쟁력 강화를 위한 IT활용
·해외 생산 공장의 생산관리 시스템 재구축과 활용
·SCM 전체의 정보 시스템 고도화
·사업 연결 관리 회계 시스템의 도입 활용

 


<집필자>
  – 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
   경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
   기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
   「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.


원본 출처 : 第41回 デマンド&サプライチェーン発想

문의 : JMAC KOREA  교육연수사업부
Tel   : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
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